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El objetivo de esta guía es brindarte estrategias, soluciones y herramientas que puedes implementar hoy mismo para comenzar a generar más reservas directas.
Además al final del artículo podrás obtener un acceso exclusivo a un un sistema con el que podrás lograr las reservas directas que buscas.
Así que para ir directo al grano vamos a comenzar con el primer Quick Win…
QUICK #1: PROMOCIONES
El camino que recorre un huésped hacia la reserva es complejo. El objetivo es poder captar a ese usuario para que reserve en tu hotel y lo haga directo en el sitio web. Para que esto ocurra, necesitas que tu motor de reservas ofrezca el mejor precio, servicio y experiencia.
Aquí te comparto las 4 promociones que deberías utilizar para cada huésped y temporada en particular.
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1. PROMOCIONES POR TEMPORADA
Es recomendable contar con una promoción dedicada a cada visitante que llegue a tu sitio web.-
2. PAQUETES Y VOUCHERS
Es una gran forma de captar huéspedes para eventos especiales o simplemente hacer cross selling. Bodas, eventos en una localidad y paquetes con servicios incluidos, son sólo algunos ejemplos.
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3. CÓDIGOS PROMOCIONALES
Puedes generar campañas o promociones que se apliquen con un código único.
De esta manera podrás segmentar mejor tus estrategias comerciales.
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4. RESTRICCIONES Y POLÍTICAS
Adapta las promociones según: las noches reservadas, fechas, país del pasajero, categoría de habitación y más.
Esto permite a tu motor segmentar tus descuentos de manera automática.
QUICK WIN #2: SITIO WEB MEJORES PRÁCTICAS
En este Quick Win te mostraré desde elementos cruciales para que implementes en tu web hasta estrategias para mejorar tu posicionamiento en Google y por ende la experiencia de tu visitante.
Veamos los 3 más importantes:
1. ELEMENTOS INFALTABLES
Motor de reservas
Es el primer paso para que los visitantes a tu sitio puedan reservar de manera automática y las 24hs del día.
Además esto servirá para aumentar la rentabilidad de tus ventas debido a que no deberás pagar comisiones a OTAs como Booking o Despegar.
Existen muchas páginas y dueños de hoteles que colocan un “botón” para que puedan reservar desde allí, pero el mismo está enlazado con su perfil en booking.
Esto hace que se pierdan valiosas oportunidades de venta y le regalemos la reserva a la OTA.
Otro punto no menor, es que tu motor de reservas tiene que ofrecer un precio más atractivo que en otros portales.
Pero también asegúrate de que el visitante sepa que es así
Configurar promociones, vouchers y paquetes es una gran forma de establecer tarifas más competitivas para hacerle frente a monstruos como Despegar o Expedia.
Formulario de contacto
Por un lado, no todos los visitantes de tu web están listos para comprar.
Y por otro, hay personas que prefieren una reserva “a la antigua” y contactar con alguien para que los guíe en su compra.
En este último caso, el formulario de contacto es un elemento súper útil.
Aunque el trabajo no termina allí debido a que es momento de gestionar todas esas consultas que, cuando se vuelven numerosas, es muy difícil hacerle seguimiento y persuadir a ese potencial huésped a que reserve.
Contar con un CRM va a ahorrarte muchas horas de trabajo en la gestión de esas oportunidades de venta.
Blog
El blog es una puerta de entrada para futuras reservas.
La clave es producir contenido que sea relevante para esos usuarios a fin de que creen una conciencia de marca con tu hotel.
A través del contenido puedes captar intenciones de búsquedas de futuros viajeros y hacerlos llegar a tu sitio web para que te comiencen a tenerte en cuenta.
Recuerda que el proceso de reserva es largo y lleno de puntos de contacto.
Antes de pensar en reservar en X o Y hotel, la persona busca todo tipo de información del lugar.
Algunas cosas de las que puedes hablar son las noticias o tendencias locales, acerca de los atractivos turísticos e incluso.
2. EXPERIENCIA DEL USUARIO
Hay sólo una oportunidad para el visitante que llega a tu sitio web.
Tu página tiene que ser 100% intuitiva y con un camino sencillo para que ese potencial huésped pueda reservar sin fricciones, es decir, sin trabas o dudas de qué es lo que tiene que hacer para compra.
Veamos algunos ejemplos de cómo generar una buena experiencia:
🔸Los popups son elementos realmente útiles, eso si se usan con cuidado para no invadir al usuario con cientos de anuncios dentro del sitio.
🔸Moneda e idiomas configurables por IP. Si un posible huésped ingresa a tu sitio, es muy valioso que ya encuentre la web seteada en el idioma y la moneda de su país.
🔸Parece obvio a estas alturas de la tecnología, pero por siempre es necesario revisar que la web esté correctamente adaptada a cualquier dispositivo.
🔸¡Comunica todo! Qué incluyen las tarifas, las habitaciones, los impuestos y todos los datos que puedan hacer de la compra un proceso más transparente.
3. SEO
A modo muy resumido, el SEO es la optimización en los motores de búsqueda, es decir, todo lo que podamos mejorar en el sitio web para que Google nos considere cuando un usuario esté haciendo una búsqueda y nos muestre de manera orgánica.
El SEO es realmente un universo enorme, es entender un poco de desarrollo web, de marketing y de entendimiento del usuario.
Pero el objetivo es que puedas hacer algunos ajustes y optimizar tu web para obtener un mejor posicionamiento sin saber de código o sin ser un experto/a en marketing
Por eso es recomendable lo siguiente:
En primer lugar, es que contrates un gestor de sitios webs que ya venga configurado con las mejores prácticas que hacen al SEO a nivel técnico.
Y por el otro lado, que cualquier otro tipo de optimización que desees implementar, la puedas realizar de forma fácil y sin la ayuda de un desarrollador o web master.
En Pxsol desarrollamos una aplicación para que puedas realizar todas estas mejoras de manera rápida y simple.
Además que las plantillas webs que manejamos vienen ya optimizadas para mejorar el posicionamiento orgánico (SEO).
BONUS: RECURSOS ÚTILES
Estos recursos escogidos exclusivamente para esta sección te ayudarán a ampliar cada punto para sacarle mayor provecho:
🔸Blogs útiles escogidos para tí:
✅ 5 Consejos SEO Para Posicionar tu Web en Google
✅ 3 Consejos para escribir en el blog de tu hotel
✅ 4 Tipos de Promociones Para Vender más en tu Motor de Reservas
🔸Un eBook para gestionar tus tarifas como Maestro Jedi:
✅ Las Estrategias De Tarifas Que Utilizan Los Hoteles Con Mayor Revenue
🔸Capacitación liberada por lectura de este artículo:
✅ SEO Para Hoteles: Los 3 Pilares Para Posicionar Tu Hotel en Internet
QUICK WIN #3: PUBLICIDAD
Es necesario armar un conjunto de campañas que hagan posicionar tu hotel y aumenten su visibilidad para aquellos usuarios que ya están interesados en tu hotel.
Para sumar efectividad a la estrategia digital es necesario, como mínimo, configurar 3 tipos de campañas más:
En la Red de Búsqueda, para que tu sitio web aparezca en los primeros lugares de la página de resultados de Google cuando un usuario te busca.
De esta manera aumentarás las chances de ganarle la reserva a las OTAs.
Y el otro tipo de campaña es el de Remarketing en la Red de Display.
Estas campañas te darán la posibilidad de mostrar anuncios a personas que ya visitaron tu sitio web y así incrementar las posibilidades de que concreten la reserva.
Y por último las campañas de tipo hotel, en donde muestra tu hotel en la página de resultados del metabuscador y permite al usuario ver tarifas, disponibilidad y eventualmente reservar desde allí.
BONUS 2
✅ Publicidad para tu hotel en Google pagando sólo por reserva
QUICK WIN #4: CONECTA AL MENOS 5 CANALES DE VENTA (OTAS)
Sí, para tener más reservas directas, también es vital estar conectado a las OTAs.
Esto es gracias al Efecto Billboard.
El Efecto Billboard es un concepto el cual revela que gracias a la exposición y visibilidad de un hotel, producto de la aparición de esa propiedad en las OTAs, traerá un incremento en las ventas directas.
Esto quiere decir que puedes hacer que lleguen a tu sitio web oficial personas que ya conocen tu hotel y que están dispuestas a reservar sólo por el hecho de tenerlo publicado en las OTAs.
Por ese motivo recomiendo que implementes en tu hotel un Channel Manager para conectar con las 5 OTAs que más ventas generan en LATAM:
#1 Booking
Con más de 850M de noches vendidas al año ocupa el primer lugar en reservas.
También es el principal advertiser en Google de viajes y turismo teniendo, además, más de 28 millones de propiedades asociadas.
#2 Despegar
Es la OTA de mayor impacto en Latinoamérica. Por su gran cantidad de propiedades asociadas y su enorme capacidad de financiación.
#3 Expedia
Con casi 3 Millones de establecimientos partners Expedia es la tercer OTA más importante del mundo y una de las que deberías conectar a tu hotel.
#4 HotelBeds
Más de 4 millones de noches vendidas al año con 180.000 propiedades asociadas, pero con comisiones que superan los el 20% casi llegando al 30%.
#5 Hotel Do
Así como HotelDo, su segmento de mercado son los intermediarios mayoristas. Y con más de 20 años potenciando las reservas en el territorio de LATAM.
Hasta hace sólo unos años, la distribución de la torta entre las OTAs era poco equitativa.
Booking se llevaba casi el 65% de la cuota de mercado.
Hoy los valores están más equilibrados. Y esa es la razón por la cual puede ser muy beneficioso conectarse, al menos, a estas 5 Agencias Online.
QUICK WIN #5: INFORMES
Para ganar hay que analizar, y para tomar mejores decisiones, las mismas tienen que estar basadas en datos reales.
Por eso es vital que sigas de cerca a algunos informes que te permiten diagnosticar el rendimiento de tus estrategias y acciones.
Estos son 4 de los indicadores más utilizados para entender el funcionamiento de una estrategia de distribución:
1. RESERVAS POR CANAL
Este informe muestra las reservas que cada canal de ventas tuvo en un período de tiempo determinado.
Por ejemplo, cuántas reservas se produjeron dentro de mi motor de reservas y qué revenue generó o cuántas provinieron desde alguna OTA.
Son datos muy utilizados y que ayudan a entender el funcionamiento de todas las estrategias comerciales por canal.
También es la base para luego comenzar a hacer doble clic sobre cada uno de ellos.
Luego de ver estos datos comienza la tarea de entender cada uno de los canales y el por qué funcionan o por qué no.
Y por ello es tan importante que en tu PMS puedas acceder a este tipo de métricas que llegan hasta el centro del asunto.
2. CONTROL DE PARIDAD
Uno de los principales objetivos de tus estrategias comerciales debería inclinarse por obtener la mayor cantidad de reservas libres de comisiones y así obtener un mayor revenue.
La idea es que puedas mandar la mayor cantidad de tráfico a tu motor de reservas y no a las OTAs como Booking o Despegar.
Recuerda también, que un posible huésped está haciendo una investigación intensa de habitaciones buscando el mejor precio y servicio.
Por lo que es muy probable que visite tu web en reiteradas ocasiones, ingrese en Booking, en Despegar, en Trivago, etc.
Si esta persona localiza un mejor precio en cualquier lugar que no sea tu motor, adiós a la reserva libre de comisiones.
Por eso es crucial lo siguiente:
Por un lado que el mejor precio y servicio lo entregues desde tu motor de reservas.
Y por el otro, que sepas cuántas veces y cuándo tu motor tenía un precio mayor que alguna OTA. Dicho de otro modo, no había paridad.
Aquí es cuando entra este valioso informe para que puedas seguir más de cerca tu estrategia de precios y puedas tomar decisiones a fin de que obtengas más reservas directas.
Búsquedas no exitosas
Una búsqueda no exitosa se da cuando un visitante de tu sitio web realiza una búsqueda en tu motor de reservas y se encuentra cuando no hay disponibilidad para las mismas.
Puede ayudarte a visualizar oportunidades perdidas por políticas o restricciones que estés aplicando.
Muestra el claro comportamiento de tus posibles huéspedes y de la forma que desean reservar.
Si tu hotel está lleno claramente no hay nada que puedas hacer más que ofrecer otras fechas de manera automática a esos visitantes, pero otorga un buen insight de las intenciones de los mismos.
3. CONSULTAS
Este informe suma la cantidad de consultas que llegan a tu hotel por parte de potenciales huéspedes y las agrupa en base a los diferentes canales de venta.
La otra parte interesante de este reporte es que también muestra la cantidad de ventas efectivas que trajeron esas consultas.
Así podrás entender la tasa de conversión o efectividad de cada uno de tus canales en este formato.
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